Harm Kreulen, directeur KLM Nederland meldt aan Reismedia: "De zakelijke markt behelst zo'n 65 procent van onze totale omzet. Om dat percentage te behouden en het aandeel in de markt te laten groeien, hebben wij ons beleid voor de zakelijke markt voor 2016 op diverse punten aangepast." Belangrijkste pijler in de nieuwe structuur is het geven van veel én extra kortingen.

Volgens Kreulen is de zakelijke markt in 2015 nauwelijks gegroeid. “De zakelijke markt is niet booming, maar is redelijk stabiel. Voor KLM is de zakelijke markt zo'n 65 procent van onze totale omzet. Daarbij wordt de helft gerealiseerd door Blue Bizz contracten die we hebben gesloten met MKB-bedrijven en de andere helft middels contracten met zo'n 240 grote bedrijven. Voor 2016 zijn de verwachtingen gematigd, met een groei van 1 à 2 procent. Feit is wél dat de concurrentie enorm toeneemt. Er is een toename van het aantal carriers die allemaal meer en vaker van Schiphol zijn gaan vliegen en die bijna allen ook hun focus hebben op de zakelijke markt. Dat vraagt om actie van onze kant, zeker als we onze huidige positie op deze markt willen blijven verdedigen en versterken. Vandaar een aangepaste contractstructuur, waarmee we duidelijk een commitment uitspreken naar de klant en zorgen voor een win-winsituatie.”

Korting
Volgens Toon Balm, directeur Verkoop & Services KLM Nederland, is de nieuwe contractstructuur gebaseerd op vier pijlers, die de klanten van KLM veel voordeel kan opleveren. "Contracten worden aantrekkelijker, eenvoudiger, transparanter en we gaan inzetten op het leveren van meer maatwerk. Waar we voorheen met de klant in de basis een contractperiode afsloten voor één jaar, wordt dat in de nieuwe structuur een contract voor een periode van twee jaar. Aantrekkelijker wordt het door in het contract een nieuwe kortingsstructuur op te nemen, waardoor de 'customer savings' gaan groeien. Eenvoudiger wordt het met de lancering van vijf simpele clusters, waarbij elk cluster een kortingspercentage kent. Die korting voor de clusters bedraagt minimaal vijf procent en kan oplopen tot 25 procent, uiteraard afhankelijk van de bestemming. Ook geldt in de nieuwe structuur dat alle boekingsklasse volledig meelopen in de korting. Hier gaan we – in tegenstelling tot vroeger - nu een volledige korting op geven." Alle kortingspercentages worden in het twee jaar durende contract vastgelegd voor de periode van een jaar. Balm: "In dat jaar kan de korting niet omlaag, maar wél omhoog gaan. Na een jaar maken we met de klant de balans op en kijken we samen of het contract aanpassingen behoeft. Het moet natuurlijk wel vruchten afwerpen voor beide partijen."

Inzetten van PRISM
KLM wil in de toekomst een nog duidelijkere vinger aan de pols houden en meer inzicht hebben in het boekingsgedrag van haar zakelijke klanten. Balm: "Voor ons is natuurlijk belangrijk om te weten wat ons marktaandeel bij klanten is. Zeker als we met de nieuwe contractstructuur gaan werken. Om dat makkelijker te traceren, gaan we vanaf 2016 met PRISM werken, een tool die ons daadwerkelijk en vrij eenvoudig laat zien hoe groot ons aandeel bij onze klanten is. Dat zorgt niet alleen voor meer transparantie, maar geeft ons ook inzicht in verdere besparingen die wij eventueel voor klanten kunnen realiseren. Maandelijks kunnen wij deze datagegevens inzien, waardoor we - in samenspraak met de klanten - beter kunnen inspelen op een verdere groei van ons marktaandeel. Dat dit indirect ook een voordeel voor de klant oplevert, mag duidelijk zijn.”

Meer maatwerk met 'routedeals'
Een grote wens van corporate klanten van KLM is het leveren van maatwerk. Ook daar wordt vanaf 2016 meer op ingezet. Balm: "Met de lancering van zogenaamde 'routedeals' binnen de zakelijke markt willen we klanten op het gebied van maatwerk nog beter bedienen. Onze klanten zijn niet alleen prijsbewust, maar vragen ook om meer flexibiliteit. Daar hebben wij naar geluisterd. Heel simpel: als een klant op jaarbasis veelvuldig naar een bepaalde bestemming vliegt, kunnen we op die route een jaar lang een apart kortingspercentage geven. Op het aantal vluchten zit geen limiet. Deze korting komt bovenop de korting die al in het contract is vastgelegd en wordt ook na een jaar geëvalueerd."

Wijzigingskosten schrappen
Passend bij de flexibiliteit die klanten wensen, past wellicht ook een versoepeling in de ticketvoorwaarden. Zijn daar nog plannen voor? "De corporate tarieven hebben al ruime ticketvoorwaarden, dus daar zal niet veel in wijzigen. Wél gaan wij kosten voor naamswijzigingen schrappen. Waar de klant normaliter vijftig euro betaalde voor een naamswijziging op de ticket, laten we vanaf 2016 deze kosten vervallen", besluit Balm.