LELYSTAD - Vliegen was enkele tientallen jaren geleden alleen weggelegd voor de rijken. Wie zich een ticket kon verschaffen naar Londen, Parijs of New York werd met open mond aangestaard. Tegenwoordig is luchtvervoer veel toegankelijker en is vliegen de gewoonste zaak van de wereld geworden. Maar een eigen vliegtuig bezitten, dat is een ander verhaal. Toch mogen sommigen zich eigenaar noemen van een 'business jet' of 'corporate aircraft'.

Luchtvaartnieuws sprak met Patrick van 't Foort, directeur van DEVOORT Aviation op vliegveld Lelystad. Een jong bedrijf dat zich vooral bezighoudt met de verkoop van Socata propellervliegtuigen aan bedrijven én particulieren.

Het pand van DEVOORT op de luchthaven Lelystad is het visitekaartje van het bedrijf. Beneden een showroom, waar twee vliegtuigen staan. Boven een kantoor en een stijlvol ingerichte gespreksruimte. Van 't Foort (28) wijst er direct op dat de uitstraling van zijn onderneming een belangrijke rol speelt bij het verkoopproces. "Je verkoopt toch een exclusief product. Mijn compagnon en ik hebben gekeken naar de manier waarop vliegtuigen vaak werden aangeboden. Dan komt er ergens een klant en die wordt dan over de werkvloer naar een vliegtuig in een hoekje begeleid, zo van: 'dat is em'. Ondertussen krijgt 'ie koffie overhandigd in een plastic bekertje en komt er een zwarte streep op zijn witte overhemd door contact met de werkbank. Dat wilden wij dus beslist niet. Hier ontvangen we klanten in een schone showroom en gaan we in alle rust het gesprek aan. En drinken we koffie uit een porseleinen kopje. Want dat zijn de kleine dingen die meespelen. In eerste instantie verkoop je het bedrijf. Het product komt later."

De vraag is alleen hoe je een klant binnenhaalt. Wie stapt in zijn auto en rijdt naar een dealer om een privé-vliegtuig te kopen, of een toestel voor de zaak? "Het is belangrijk om de klant zelf op te zoeken", zegt Van 't Foort. "Dat doen we in een bepaald segment. Tenslotte gaat het om een bedrag van tweehonderd- of driehonderdduizend euro. Je moet denken aan miljonairsbeurzen en golfbanen. Of een show waar jachten worden tentoongesteld. Het mooie van dit soort promoties is dat we ook daadwerkelijk een vliegtuig meenemen. Zo'n toestel wordt gedemonteerd en met een dieplader naar de plaats van bestemming gebracht. En vervolgens weer opgebouwd. Reken maar dat we met zo'n vliegtuig de aandacht trekken van potentiële klanten."

Volkswagen
DEVOORT is de officiële dealer van Socata vliegtuigen in de Benelux. De Socata's worden in Frankrijk gebouwd en vallen onder de vleugels van Europa's grootste vliegtuigbouwer EADS, vooral bekend door de productie van Airbus-toestellen. Van 't Foort geeft toe dat Socata niet bepaald een grote naamsbekendheid geniet. "Het valt niet te vergelijken met bijvoorbeeld Cessna. Dat merk kent bijna iedereen. Socata is echter van een andere klasse. Meer comfort, meer ruimte, groter vliegbereik. Socata is aan de ene kant exclusief, maar aan de andere kant ook best gewoon. Cessna kun je zien als de Volkswagen Golf onder de vliegtuigen, Socata daarentegen komt meer overeen met de Volkswagen Phaeton (topmodel van VW, red.)."

De link met de auto-industrie is gelegd. Volgens Van 't Foort zijn er inderdaad overeenkomsten tussen de manier waarop auto's en vliegtuigen worden verkocht. Maar de verschillen zijn talrijker. "Ik heb vanaf de start van ons bedrijf gekeken hoe het er in de autowereld aan toegaat. En dan heb ik het over de luxere auto's. Daar gaat het ook om sfeer en ambiance. Hoe hoger de klasse van de auto, hoe exclusiever de klant behandeld wordt. Maar al gaat het om een Ferrari, als de verkoop is afgerond houdt het allemaal op. En dat is bij DEFOORT wel anders. Klanten die hier een vliegtuig hebben gekocht bellen of mailen soms, gewoon met een vraagje of een verzoek. Of ze komen langs voor een kopje koffie, omdat ze toevallig in de buurt zijn. Zo'n relatie ga ik ook graag aan. Als vliegtuigdealer ben je meer dan alleen een verkoper."

Glaasje champagne
De reden dat iemand op particuliere basis een vliegtuig koopt kan uiteen lopen. De een wil er voornamelijk recreatief mee gaan vliegen, de ander vindt een privé-vliegtuig het ideale vervoermiddel om tussen Nederland en het tweede huisje in Cannes te pendelen. Maar ook zakelijk gezien zijn er meerdere redenen aan te geven, zegt Van 't Foort. "Uiteraard kan het praktisch zijn om op elk gewild moment naar een zakenrelatie te gaan of een beurs in het buitenland te bezoeken. Maar ik merk dat een vliegtuig van de zaak ook steeds meer als een marketingtool wordt gebruikt. Dan nodigt een bedrijf haar gasten uit voor een vluchtje. Dat is nog eens wat anders dan het standaardbezoekje aan de golfclub."

Van 't Foort merkt op dat veel bedrijven tegenwoordig wel drie keer nadenken voordat ze een vliegtuig aanschaffen. "Ik ben nog niet zo lang bezig in dit wereldje. Maar wel lang genoeg om vast te stellen dat economische omstandigheden de keuze om een vliegtuig te kopen heel wat lastiger maken. Dat zie je bijvoorbeeld aan het verkooptraject. Ik schat de duur van een gemiddeld traject op een maand of drie. Maar als je niet al te ruim bij kas zit heb je meer tijd nodig om alles rond te krijgen. Soms duurt het wel acht maanden voordat een klant besluit tot koop over te gaan. Het kan natuurlijk ook gebeuren dat er na maanden van overleg en informatievoorziening helemaal geen koop plaatsvindt. Dat hoort nu eenmaal bij dit werk. Voor een klant is het belangrijk om voldoende tijd en ruimte te krijgen. Ik heb bijvoorbeeld een klant die al geïnteresseerd is sinds de beginperiode van ons bedrijf. En na al die tijd lijkt het er nu toch van te gaan komen. Het is prachtig om dan met zo iemand naar Frankrijk te gaan om het toestel op te halen en naar Nederland te vliegen. Bij aankomst een glaasje champagne drinken naast het vliegtuig. Dat geeft heel veel voldoening."

Naast de verkoop van Socata's verhuurt DEVOORT ook vliegtuigen. Bedrijven kunnen bovendien bij DEVOORT terecht voor business-arangementen.

Door Steven van den Berg

Meer info: