Al maanden bleven de verkoopresultaten van de kledingzaak achter en de eigenaar kreeg van de nieuw aangestelde manager steevast maar geen uitleg over de redenen. Enigszins teleurgesteld toog deze uiteindelijk zelf maar eens naar de zaak. Tot zijn grote ontsteltenis ontwaarde hij bij aankomst een half lege etalage. “Waar zijn in vredesnaam de jurken gebleven?”, vroeg hij de nieuwe manager. “Eh, nou die willen we vanaf nu alleen nog maar online gaan verkopen”, antwoordde deze vol overtuiging. “Alles terughangen!”, fulmineerde de eigenaar. “En de online verkopen dan?”, vroeg de manager. “Die houden we natuurlijk óók aan, oen”, hoorde hij de eigenaar nog net vanuit de etalage knetteren...
Elke student Commerciële Economie weet dat producten zo breed mogelijk in de markt gezet moeten worden, met zoveel mogelijk contactpunten. Hoe meer differentiatie en contactpunten, hoe hoger de sales, en daarom besteden bedrijven enorme bedragen aan digitale etalages met behulp van marketeers en influencers.
Vanuit een commercieel perspectief gezien is het feitelijk onverklaarbaar als een grote luchtvaartmaatschappij voordelige boekingsklassen uit het GDS haalt. De verkooppunten dalen immers en de sales op die klassen dus ook. Er moet dus een andere reden zijn, bijvoorbeeld het bewust inzetten op direct selling of het opzettelijk wijzigen van de huidige distributieketen, een proces dat dit kennelijk niet op eigen kracht kan, maar daar uitsluiting voor nodig heeft. Vanuit de corporate kunnen er in zo’n geval vragen gesteld worden ten aanzien van de legitimiteit.
Inmiddels omarmen wij NDC-distributie en continuous pricing in alle bekende vormen, maar wel zolang de corporate uiteindelijk de keuze heeft en zolang er sprake is van een level playing field. Als het gaat om content differentiatie is hier helaas niet altijd sprake van. Soms besluit een luchtvaartmaatschappij om bepaalde boekingsklassen uit het GDS te verwijderen zonder dat sprake is van een gelijkwaardig NDC-alternatief. Hierdoor ontstaat een onnodige vorm van gedwongen winkelnering meestal met andere voorwaarden en een langer boekproces en daardoor mogelijk extra kosten voor de corporate.
Dit is onnodig. Het staat elke principaal immers vrij een distributietoeslag te heffen op het kanaal waar zij dat nodig acht, bijvoorbeeld het GDS. De keuze is dan vervolgens aan de klant. De luchtvaartmaatschappij verkoopt via beide kanalen en krijgt betaalt voor haar distributiekosten, naar gelang het gebruikte kanaal en conform de principes van normale marktwerking.
Toch is het kennelijk soms nodig om boekingsklassen bewust uit het GDS te halen om de nieuwe distributiemachine met geweld aan te dieselen. Luchtvaartmaatschappijen zouden er goed aan doen transparant te zijn in de distributiekosten.
Indien er méérkosten verbonden zijn aan GDS-distributie is daar in beginsel niets op tegen en de ervaring leert dat bedrijven ook bereid zijn hiervoor te betalen als dit voor hen meerwaarde heeft. De corporate heeft in dit geval tenminste de keuze, NDC of Native, beiden met voorwaarden en mogelijkheden.
Bedrijven willen altijd de keuze te hebben en niet in een kanaal gedwongen worden. Hang die jurken weer terug in de etalage!
